Информационные технологии для успешной работы
25 лет на рынке информационных технологий

Журнал директора

12.12.2016

Кто отвечает за доход: кто конкретно отвечает за него?


   Недавно мы проводили аудит в одной компании-франчайзи в г. Екатеринбурге. Проблема компании заключалась в том, что объем продаж сервисов ИТС был недостаточный. Когда мы начали смотреть что происходит, мы столкнулись с достаточно распространенным явлением: один человек совмещает множество абсолютно разных функций. Такое можно увидеть достаточно часто: один и тот же человек продает ИТС, настраивает сервисы, принимает звонки, а иногда даже нанимает персонал.

   Так происходит потому, что руководителю кажется, будто это сэкономит деньги (ведь не нужно на каждую новую функцию нанимать отдельного человека), но по факту компания обычно теряет в доходности. Почему? Ответ ниже.

работа   Когда мы возлагаем на человека работу из разных областей, он, в первую очередь, будет стремиться делать то, что ему проще и понятнее, а другие функции будут простаивать. Давайте посмотрим, что получится, если мы совместим функции продажи ИТС, функции по приему входящих звонков и функции обновления 1С. Чтобы продавать клиентам ИТС, нужно отлично знать систему, нужно справляться с возражениями клиентов, не бояться звонить, не бояться общаться, много встречаться и т.д. Это - непростая работа. Гораздо проще принимать звонки или, например, обновлять «1С». И когда у человека есть выбор чем заняться, он отдаст предпочтение более простой работе.

   Для нас, как для руководителей, это может быть почти смертельно. Ведь для того, чтобы предприятие работало эффективно, каждая функция на этом предприятии должна выполняться независимо от того, легко ее выполнять или тяжело.

   Есть еще такая вещь – оценка результатов работы. Когда у человека есть лишь одна задача, например, продавать ИТС, Вы мгновенно можете оценить его результаты. Для этого Вам не нужно думать, не нужно разговаривать с ним, не нужно ничего анализировать. Вы просто подходите к нему и спрашиваете, какой у него объем продаж на этой неделе, сравниваете с объемом продаж на предыдущей неделе, и все сразу становится понятно. Когда у человека много разных функций, то оценить результаты работы становится значительно сложнее. Если Вы видите, что сотрудник продал меньше, чем на предыдущей неделе, и спрашиваете его о причинах этого, он начнет находить объяснения происходящему. А объяснить можно всё… Теперь для того, чтобы оценить результаты работы, Вам придется много слушать, думать, что-то анализировать и т.д. В итоге кроме того, что Вас не устраивают продажи, будет не до конца понятна общая результативность работы этого человека. Ну и плюс – это сжирает время, нервы и т.д.

   Нам может казаться, что мы экономим деньги, делая подобные совмещения, но в действительности мы их теряем. Однако совсем без совмещений, безусловно, не обойтись. Но когда Вы их делаете, делайте их в смежных областях – например, продажи и ведение сайта. Или выезды к клиентам и работа на линии консультации. Это смежные области, результаты работы человека вы можете измерить одним показателем: в первом случае – это объем продаж, во втором – это количество обслуженных клиентов. Тем не менее, когда мы начинаем совмещать функции из совершенно разных областей, часто это приводит к катастрофе.

   Если говорить конкретно о совмещении в области продаж и технической области, то здесь важно добавить еще кое-что. Для того, чтобы продать программу, нужно обращать внимание на плюсы этой программы (т.е. нужно сказать клиенту, насколько продукт хорош, что он получит и т.д.), а когда нужно решить проблему в программе, то нужно найти минусы или недочеты (что не работает, почему не работает, какой программный код написан неправильно и т.д.). Поэтому чтобы быть хорошими продавцами, нужно смотреть на плюсы; а технические специалисты (являясь хорошими техническими специалистами) смотрят на минусы. Очень часто, когда технические специалисты начинают показывать клиенту программу, они обращают внимание именно на минусы (даже если они просто думают о них), поэтому продажи у них получаются не очень эффективными. Это еще одна причина, почему не стоит техническим специалистам заниматься продажами.

Краткое резюме:

  • для того, чтобы в компании был доход, кто-то должен отвечать за этот доход;
  • важно, чтобы за доход отвечали выделенные люди и не было ситуации, когда человек отвечает и за доход, и за внедрения, и за бухгалтерию.

   Когда будет отдельно выделенный человек, у которого главная задача – доход, то доход будет появляться как по волшебству. Если Вам все-таки приходится совмещать функции, совмещайте их в смежных областях. И желательно не совмещать технические работы и продажи.

Я желаю Вам успехов и процветания. 
С уважением, Алексей.

Возврат к списку

Написать письмо директору
Отправить сообщение

Живая лента отзывов

Более 11000 клиентов выбрали АСП, 1154 оставили свой отзыв на сайте, присоединяйтесь!

посмотреть все

Нам доверяют

Мотив 4 канал УЗГА Медиасайт Bright Fit золотой город
2017, «АСП» Тел./факс: +7 (343) 222-1С-1С (222-12-12, 222-16-16)
Наш адрес: г. Екатеринбург, ул. Щорса 7
Бизнес-центр «Парковый» (2 этаж)